Pipeline-basierte Vertriebssteuerung von Benedikt Neufang als Hardcover

Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

- Fallstudien und Theorien

Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend.
Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.
Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

Hardcover
49,90 €
inkl. MwSt.
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Seitenanzahl: 256 ISBN: 978-3-7469-9400-0 Größe: 17,0 cm x 24,0 cm Erscheinungsdatum: 21.02.2019

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