Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb von Arne Gausepohl als Hardcover

Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb

- Theoretische Grundlagen und Fallstudien

Arne Gausepohl

Entscheidungen, wo und wieviel Vertriebsressourcen eingesetzt werden, werden in der Unternehmenspraxis häufig aus dem Bauch oder aus der Historie heraus getroffen. Viele Vertriebsmannschaften sind zu klein, das Potential der Verkaufsgebiete ist stark unterschiedlich und die Besuchsfrequenz bei Kunden ist nicht optimal. Arne Gausepohl stellt aus der Vertriebsliteratur quantitative Methoden zusammen, die Vertriebsleiter bei der Ressourcenallokation unterstützen können. An Fallstudien aus drei Branchen zeigt er die Anwendungsmöglichkeiten der Methoden auf und untersucht, welche Hürden deren Umsetzung entgegenstehen. Seine Arbeit schlägt damit eine wichtige Brücke zwischen Wissenschaft und Vertriebspraxis. Sie verdeutlicht, dass im Vertrieb noch große Wachstums- und Produktivitätsreserven liegen.

Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftler, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

Hardcover
49,90 €
inkl. MwSt.
keine Bewertung
Seitenanzahl: 260 ISBN: 978-3-7323-0692-3 Größe: 17,0 cm x 24,0 cm Erscheinungsdatum: 12.12.2014

Weitere Ausgabeformate

   

Mehr zum Autor

zur Autorenseite